Boeken

Beter worden in onderhandelen? Zo doen Mark Rutte en Neelie Kroes dat

Je hebt het amper door, maar onderhandelen is iets dat we elke dag wel een paar keer doen. Jammer dat we er niet zo bedreven in zijn dus. Tim Masselink en Maarten van Rossum laten in hun boek Toponderhandelaars onder anderen Mark Rutte, Neelie Kroes en Marjan van Loon vertellen over hun ervaringen aan de onderhandelingstafel.

Waarom is een boek als Toponderhandelaars zo hard nodig?

Tim Masselink (in het dagelijks leven senior consultant leadership and development bij Berenschot): “Mensen hebben een heel beperkt beeld van wat onderhandelen is. Ze denken al snel aan overheidspersoneel of politici die ergens aan een tafel praten over handelsverdragen. Of juist aan sjoemelen of sjacheren; de spreekwoordelijke tweedehands autoverkoper. Maar onderhandelen gebeurt veel vaker in het dagelijks leven. Als je als ondernemer taken moet verdelen op het werk bijvoorbeeld. Of het met klanten hebt over opdrachten. Ons doel is vooral dat mensen leren herkennen wanneer iets een onderhandeling is.”

Als je het herkent, hoe kun je er dan je voordeel mee doen?

“Door een tussenstap te maken. Niet meteen vanuit een bepaalde emotie te reageren, maar te beslissen welke onderhandelingsstrategie het beste past bij de situatie. Ook moet je het niet als iets ergs of vervelends zien. Veel mensen voelen zich ongemakkelijk bij onderhandelingen, omdat ze denken dat het een strijd is die ze moeten voeren. Onze missie is om onderhandelen uit de hoek te halen van het ‘armpje drukken’; je kunt juist waarde creëren voor beide partijen door te weten te komen wat iemands belang is.”

Maarten van Rossum (links) en Tim Masselink.

In het boek beschrijven jullie dat door middel van een voorbeeld: de laatste sinaasappel op de wereld. Twee partijen willen hem bemachtigen. Hoe moeten ze het uitonderhandelen?

“Dat is inderdaad de vraag. Beide partijen, in het voorbeeld zijn het farmaceutische bedrijven, hebben moreel gezien evenveel recht op die sinaasappel. Ze kunnen er beiden namelijk een belangrijk medicijn mee maken. Een eenvoudige mogelijkheid is om de sinaasappel in tweeën te delen; dat is een compromis. Maar door dat te doen, zie je onderhandelen alleen maar als een winst/verlies-spel. Terwijl je juist niet alleen moet kijken naar de positie die je besloten hebt om in te nemen (‘dit wil ik er per se uithalen’). Als je kijkt naar het belang van jou en de andere partij, kom je pas tot een win-winsituatie. In het sinaasappelvoorbeeld komen de onderhandelaars er dus achter dat de één alleen het vruchtvlees nodig blijkt te hebben en de ander alleen de schil.”

Eigenlijk zou onderhandelen een vast onderdeel moeten worden van het lespakket op school.

“Het is gek dat je standaard de Duitse naamvallen moet leren, maar dat er voor onderhandelen zo weinig aandacht is, terwijl het wel zo’n belangrijke skill is die je heel vaak gebruikt. Op de lange termijn is onze droom om in het onderwijs onderhandelen veel meer onder de aandacht te brengen. De opbrengst van dit boek gaat ook volledig naar het De Witt Institute, een kennis- en trainingsinstelling gespecialiseerd in onderhandelen. We zijn daar ook zelf aan verbonden.”

Altijd op de hoogte van het laatste iPhone nieuws

Wil jij niks missen van het laatste Apple iPhone nieuws? Abonneer je dan nu op onze iPhone nieuwsbrief zodat we je op de hoogte kunnen houden van het laatste nieuws rondom de iPhone Xs, Xs Max en iPhone Xr.

Het boek bestaat voor het grootste deel uit interviews met de toponderhandelaars uit de titel. Waarom hebben jullie daarvoor gekozen?

“Omdat we wilden weten hoe zij het aanpakken. Als buitenstaander zie je vaak alleen de uitkomst van zo’n onderhandeling, maar wat gebeurt er nou aan tafel? Ook wilden we concrete tips van de mensen die ze het beste kunnen geven. Mede door de vorm is het een heel toegankelijk boek geworden. Ook voor onszelf; veel verhalen waren gewoon leuk om te horen. Kijk bijvoorbeeld naar wat Ed Kronenburg (diplomaat, momenteel ambassadeur in China) vertelt over de onderhandeling over de helikopter in Libië, dat is bijna zo’n typisch stoerejongensverhaal.”

Hoe hebben jullie de selectie gemaakt?

“Het moesten mensen uit verschillende sectoren zijn: politiek, bedrijfsleven, de militaire sector. Het moesten toppers zijn én we wilden een eerlijke verdeling tussen mannen en vrouwen. Onderzoek wijst uit dat vrouwen gemiddeld beter zijn in onderhandelen dan mannen. Alleen halen mannen meer voordeel voor zichzélf uit onderhandelen. Als het gaat om het belang van een groep halen vrouwen betere resultaten. Het grappige is trouwens dat de meeste geïnterviewden helemaal geen opleiding hebben gehad in onderhandelen; ze hebben het echt geleerd door het te doen.”

Mark Rutte, Neelie Kroes, Marjan van Loon (directeur Shell Nederland), Patrick Cammaert (generaal-majoor buiten dienst): het zijn niet de minsten die aan het woord komen. Was het lastig onderhandelen om ze zover te krijgen?

“Over het algemeen wilden mensen best graag meewerken. Juist omdat het grote namen zijn, leek het wel of ze het ook interessant vonden om hun tips en lessen te delen. Zeker toen we vertelden over onze missie om Nederland anders te leren denken over onderhandelen. En dat we persoonlijk niets verdienen met het boek, hielp daarbij. Ik was uiteindelijk écht enthousiast over de mate waarin ze wilden vertellen over hun manier van onderhandelingen. Hoewel volledige openheid van zaken natuurlijk lastig is. Iemand zei: “Als ik vertel dat ik bij elke onderhandeling eten wil krijgen, krijg ik het komende half jaar natuurlijk niks meer geserveerd.” Maar toch beantwoordden de geïnterviewden de vragen zo open mogelijk. Het was ook niet onze insteek om mensen te confronteren met dingen die ze slecht doen. We wilden gewoon weten: wat gebeurt er nou aan tafel?”

Welk advies verraste jullie het meest?

“Dat van Edith Schippers (ex-minister van Volksgezondheid) over omgaan met emotie. Als je boos wordt, omdat je het gevoel hebt dat iemand je een oor probeert aan te naaien, ontplof dan gecontroleerd. En Patrick Cammaert had ook een interessante: hij was mediator tussen Ethiopië en Eritrea toen die landen net uit een oorlog kwamen. Daarbij was het zoeken naar gemeenschappelijkheid heel belangrijk. Hij nam als voorbeeld dat ze het niet eens werden over de kleur waarin een deur geschilderd moest worden. Cammaert gaf aan beide partijen de opdracht om op een briefje drie kleuren te schrijven. De kleur die op beide briefjes terugkwam, werd het dan uiteindelijk.”

Wat maakt het boek interessant voor ondernemers?

“Ook ondernemers kunnen beter worden in het herkennen van onderhandelmomenten. Ze kunnen meer waarde halen uit onderhandelingen. En, niet onbelangrijk, je krijgt ook lól in het onderhandelen. Dat horen we vaker terug, en het is een mooi effect van ons boek.”

T-mobile
FOUNDERS
Beter worden in onderhandelen? Zo doen Mark Rutte en Neelie Kroes dat